Заметим, что собственные сайты Google, имеющие огромную аудиторию благодаря лучшему поисковому механизму и большому количеству полезных бесплатных сервисов, принесли компании немногим более половины доходов. Остальные 44% поступили от партнерских сайтов, размещающих контекстную рекламу Google и делящих с ней доходы от кликов посетителей.
Один из таких сайтов — www.stevepavlina.com — блог Стива Павлины, ведущего популярный веб-дневник на тему саморазвития и профессионального роста. Вфеврале 2005 года, когда сайт Стива был уже достаточно популярным, его посещали около 86 тыс. человек в месяц. В первый месяц размещение на сайте контекстной рекламы по партнерской программе Google принесло Стиву $53.
В январе 2006 года доход блоггера от контекстной рекламы в рамках сервиса Google AdSense составил $4,7 тыс.
Реклама за 30 копеек
Механизм контекстной рекламы позволил привлечь миллионы частных предпринимателей и мелких бизнесов с небольшими бюджетами, готовых потратить на пользовательские клики не больше нескольких долларов. Пороговой стоимости «входного билета» на этом рекламном рынке нет: рекламодатели могут сами выбирать, сколько они готовы потратить в день на интернет-рекламу и сколько готовы платить за каждого посетителя, привлеченного рекламным объявлением.
Российская компания «Яндекс», развивающая сходную систему контекстной рекламы «Яндекс.Директ», недавно снизила входную плату за размещение рекламных показов в десять раз, до 30 копеек за показ.
Это делает контекстную рекламу более доступной для товаров, прибыль с продажи которых невысока: книг, аудио и видеозаписей, канцелярских товаров и т. п. Кроме того, снижение порога расширит приток объявлений от частных лиц и рекламодателей из регионов, где цены на товары ниже московских. По словам Ольги Высоцкой, руководителя службы «Яндекс.Директ», задача компании — сглаживать все пороги, которые могут препятствовать приходу офлайновых бизнесов в интернет.
Другой крупный портальный проект Рунета, Mail.ru, завоевавший большую аудиторию благодаря сервису веб-почты, использует другую модель для получения доходов. «Основной источник доходов для нас — медийная реклама, у нас размещаются крупнейшие мировые и российские брэнды,— рассказывает вице-президент, директор по маркетингу и PR холдинга Mail.ru Анна Артамонова.— Контекстная реклама размещается в результатах поиска на портале и в тематических разделах. Отдельная статья доходов — платные сервисы для посетителей. Базовый функционал у нас бесплатный, а платят посетители только за услуги, позволяющие привлечь к себе дополнительное внимание: поднять повыше свою анкету в разделе „Знакомства”, повесить фото на главную страницу в разделе „Фото”, прорекламировать свой блог».
Компания также развивает проект Molotok.ru — интернет-аукцион, позволяющий частным лицам и небольшим компаниям продавать товары через Сеть. Раньше основной набор услуг на сайте аукциона был бесплатным, теперь Molotok взимает плату за заключенные сделки — несколько процентов от суммы, которые списываются с индивидуального счета пользователя (отрицательный баланс на нем допускается).
Для разовой сделки осталась возможность совершить продажу без комиссии, однако продавцам, пользующимся сайтом на постоянной основе, выгоднее и удобнее платить комиссию и, возможно, оплачивать некоторые дополнительные услуги (например, выделение товара в результатах поиска).
Проект копирует крайне успешный западный интернет-аукцион eBay, годовой оборот которого превышает $1,4 млрд.
Компании принадлежит также самая популярная на Западе система электронных платежей PayPal и не менее популярный сервис интернет-телефонии Skype. Секрет успеха eBay в том, что аукцион превратился в постоянную торговую площадку для небольших бизнесов, не желающих или не имеющих возможности вкладываться в создание собственного торгового сайта. eBay же предоставляет им все необходимые инструменты для рекламы, поиска товаров, взаимодействия и расчетов с покупателями.
Продажа с колес по-интернетовски
А вот успехи «классических» интернет-магазинов в России пока не так хороши. Можно сказать, что успехов нет вовсе.
Делясь опытом покупок через интернет, практически каждый может привести в пример ситуацию, когда «имеющийся в наличии» товар удается заказать только в четвертом-пятом по счету магазине, подтвержденный оператором магазина заказ вовремя не привозят, и доставки приходится ждать несколько дней, а то и недель.
Многие мелкие интернет-магазины компьютерной техники работают по принципу «продажа с колес». После обработки заказа курьер сначала отправляется в один из московских мелкооптовых компьютерных супермаркетов, покупает там заказанный товар, а затем привозит его клиенту, чтобы продать с 10–15-процентной маржей интернет-магазина. При этом если товара в супермаркете в наличии нет, клиенту, как правило, даже не перезванивают.
В США, где помимо гигантов интернет-торговли типа Amazon.com на рынке действует огромное количество мелких магазинов и частных продавцов, тоже не все гладко. Тем не менее бум интернет-продаж перед Рождеством 2005 года, когда многие американцы предпочли простаиванию в пробках и толкотне в магазинах онлайновый заказ подарков, свидетельствует, что ситуация улучшается.
В России неразвитость интернет-торговли обусловлена прежде всего плохой инфраструктурой — отсутствием развитой системы безналичных расчетов для частных лиц и практически неработающими в федеральном масштабе службами доставки.
«Система платежей кредитными картами и электронными деньгами развита у нас недостаточно хорошо,— сетует Анна Артамонова.— Во многом из-за того, что сами пользователи предпочитают платить наличными курьеру. Кроме того, очень плохая ситуация с доставкой товаров по стране.
Если в США большинство интернет-магазинов работает на всей территории страны (тоже, замечу, немаленькой), то в России многие ограничиваются рамками своего города. Впрочем, ситуация начинает меняться — появилось много коммерческих служб доставки, готовых гарантировать сроки исполнения заказа. Постановкой своих услуг на коммерческие рельсы активно занялась и „Почта России”».
«В проблемах интернет-торговли в России виноваты „дураки и дороги”,— соглашается руководитель направления электронной коммерции „Яндекса” Илья Положинцев.— Инфраструктура логистики и оплаты оставляет желать лучшего, а широкополосный интернет только начинает приходить в регионы и пока довольно дорог. Но это остаточные проблемы; действительно серьезных, специфических для интернета препятствий для розницы уже нет. Что, впрочем, не означает отсутствия обычных для России проблем ведения бизнеса».
В такой ситуации на первый план выходят порталы — интернет-сайты, обладающие большой аудиторией лояльных пользователей, которые доверяют качеству информационных сервисов портала.
С их помощью пользователи получают возможность быстро находить интересные им предложения реально работающих интернет-магазинов, а сайты — зарабатывать на размещении этих предложений.
Такие проекты есть у всех крупных российских порталов.
Проект «Яндекс.Маркет»— это специальный сервис по автоматическому размещению товарных предложений (прайс-листов) интернет-магазинов.
Предложения показываются не только на сайте «Яндекс.Маркет», но и в результатах поиска на основном «Яндексе» (по релевантным запросам), а также на страницах ряда сайтов—участников рекламной сети. При этом порталы, заботясь о своей репутации, пытаются контролировать качество предложений интернет-магазинов. Так, на «Яндекс.Маркете», по словам Ильи Положинцева, работает отдельная служба контроля качества, проверяющая актуальность предоставленной магазинами информации. «Нам периодически приходится исключать магазины, которые даже в принципе не способны обеспечить пользователя актуальной информацией о продаваемом товаре и его наличии»,— утверждает Положинцев.
Mail.ru, развивающая аналогичный проект Torg.ru, озабочена такими же проблемами. «Мы сейчас разрабатываем гораздо более продуктивный механизм контроля качества товарных предложений,— говорит Анна Артамонова.— Возможности нового Torg.ru позволят отслеживать и контролировать правильность цен, корректность данных о наличии товара, а также многое другое, о чем мы пока не хотим говорить».
«Фишка» для солидного клиента
Значительную часть рынка интернет-коммерции в англоязычной части Сети удерживают b2b-порталы — узкоспециализированные сайты, позволяющие находить партнеров, поставщиков и клиентов в своей отрасли. Например, в области локализации и перевода печатных материалов, где распространен аутсорсинг, уже несколько лет лидирует сайт ProZ.com — место, где заказчики, которым требуется перевод материалов большого объема, могут найти исполнителей. Аналогичных сайтов в интернете много, но благодаря удобному механизму размещения заказов и продуманной бизнес-модели (бесплатные услуги для заказчиков, бесплатные базовые услуги для исполнителей и дополнительные сервисы для них же за ежегодную плату) через ProZ.com сейчас размещается около 70% переводческих заказов, попадающих на открытый рынок.
В России во времена интернет-бума значительная часть инвестиций пришлась именно на b2b-проекты, в первую очередь — на различные биржи товаров и услуг, а также сайты для выбора исполнителей с помощью тендеров. Выжили и добились успеха немногие. Один из выживших — сайт для поиска персонала Headhunter.ru, ориентированный на поиск квалифицированных специалистов и руководителей.
Ищущие новую работу кандидаты могут бесплатно разместить на сайте свое резюме, используя гибкий механизм настройки поиска вакансий и показа своего резюме работодателям. Доход компании складывается из платы за доступ к банку резюме кандидатов и размещения объявлений о наборе сотрудников.
Бизнес, созданный командой Headhunter, уникален. Раньше работодатели и кандидаты для поиска друг друга использовали исключительно бесплатные сайты, среди которых были и явные лидеры, например сайт газеты с объявлениями по набору персонала, на котором каждую неделю появлялось более тысячи новых вакансий.
Но уникальность предложения Headhunter.ru в том, что все размещаемые резюме перед публикацией проверяются вручную, поэтому качество базы соискателей, доступ к которой получает клиент, заметно выше, чем на бесплатных ресурсах.
Полноценную базу не удалось бы собрать без постоянного притока размещающих на сайте свои резюме специалистов. Для соискателей сервис привлекателен не только отсутствием платы. Он обеспечивает очень удобный механизм добавления нескольких вариантов резюме, настраиваемых под требования определенных типов вакансий, а также полноценный поисковый движок, позволяющий очень точно отбирать интересующие специалиста предложения. Одна из ключевых особенностей для соискателей — настройка «видимости» резюме, с помощью которой его можно демонстрировать только выбранным компаниям или скрывать, например, от текущего работодателя.
«Основатели Headhunter не сомневались, что интернет — самая удобная площадка для поиска работы или персонала,— рассказывает директор по маркетингу компании Headhunter Ольга Бруковская.— Но большинство специалистов высокого уровня опасались оставлять свою контактную информацию в открытом доступе в Сети. Найти соискателя на позицию менеджера высшего звена на бесплатных сайтах не представлялось возможным.
Сейчас на Headhunter.ru соискатель имеет возможность скрыть свое резюме от просмотра нынешним работодателем либо вообще от всех, откликаясь только на интересные ему вакансии».
На сайте действуют удобные инструменты для взаимодействия соискателей и работодателей: откликнуться на объявление, сообщить об имеющейся вакансии, пригласить на собеседование или направить отказ можно одним кликом мыши.
Кроме того, сайт имеет англоязычный интерфейс, что открыло возможность прямого контакта с кандидатами для иностранных компаний, не имеющих офиса в России. Несмотря на удобство виртуального взаимодействия, каждую компанию-клиента в Headhunter обслуживает выделенный менеджер по продажам (в московском офисе компании работают около 100 сотрудников)— в этом бизнесе важен человеческий фактор.
«Клиенты должны чувствовать, что о них заботятся, что им подскажут, как пользоваться сервисами сайта. Поэтому в компании довольно большой штат менеджеров по работе с клиентами»,— комментирует Ольга Бруковская.
Инвестиции в оптимизацию бизнес-процессов и инфраструктуру характерны и для успешно работающих интернет-магазинов. Например, Ozon.ru, оборот которого в 2005 году вырос на 52% и составил более $19,3 млн, инвестировал $3,5 млн в строительство операционно-логистического центра в Твери. Центр обработки заказов площадью более 6,5 тыс. кв. м, оснащенный всем необходимым для полного цикла работ с товарными потоками и заказами, стал крупнейшим в Восточной Европе в сегменте электронной коммерции.
«Потенциал для роста огромный»
В том, что потенциал для роста интернет-коммерции в нашей стране огромный, уверен PR-директор интернет-магазина Ozon.ru Михаил Ятковский, ответивший на вопросы «Бизнеса».
— В чем, на ваш взгляд, принципиальные отличия работы интернет-магазинов в России и США? — Я бы расширил это сравнение на всю интернет-коммерцию. Основное отличие в том, что в России очень велика (около 80%) доля заказов cash & delivery. Во-вторых, в России чрезвычайно высокий психологический барьер перед дистанционной (без непосредственного контакта с товаром) покупкой. За рубежом, и в США в частности, этот страх отсутствует, поскольку как минимум два послевоенных поколения воспитаны на дистанционных покупках по почтовым каталогам. С появлением интернет-коммерции просто поменялся канал покупок. Что касается качества работы интернет-магазинов, то оно в принципе сопоставимо. Даже рейтинги наиболее продаваемых и покупаемых товаров в России и США совпадают.
Отчасти наше отставание в развитии онлайновой торговли связано с инфраструктурными проблемами: доступность интернета, каналы связи, платежная, логистическая, торговая инфраструктуры — все эти цепочки у нас только формируются, что, конечно же, влияет не лучшим образом на качество отечественной интернет-коммерции. Но, уверяю вас, ее огрехи — это отнюдь не наша национальная особенность: в мире нет ни одного интернет-магазина (кроме локальных, нишевых), который имел бы на складах весь ассортимент товаров. Например, сделав заказ в Amazon.com, вы запросто можете его не только не дождаться, но даже ответа не получить — только в банковской выписке увидите возврат денег.
— Насколько быстро растут в России продажи через интернет? — Я бы сказал, что в сегменте b2c идет становление рынка: практически во всех товарных нишах формируется реально конкурентная обстановка. Интернет-коммерция в сегменте b2c в России активно растет (среднегодовые темпы — 40–60% в зависимости от категории товаров) на протяжении последних пяти лет, и эта тенденция сохранится как минимум еще три-четыре года, если не случится глобального экономического кризиса. Потенциал для этого огромный как в столицах, так и в регионах. Среднегодовойтемп увеличения оборота Ozon.ru составляет 50–55%.
— Сильно ли отличается структура ваших затрат от затрат офлайновой торговой компании? — В Ozon.ru сейчас работают 400 человек, не считая персонала курьерской службы. Валовая сумма расходов сопоставима с затратами офлайновой компании, но она сильно отличается по структуре: у нас, например, нет расходов на торговые площади и персонал торгового зала, зато существенные расходы на «железо», трафик и т. д.
— Как вы полагаете, у каких магазинов больше шансов на успех: чистых онлайновых проектов или интернет-представительств крупных офлайновых ритейлеров? — При грамотном ведении бизнеса шансы на успех имеют и те и другие. Хотя, конечно, когда для офлайновых ритейлеров канал интернет-продаж станет не просто данью моде и бесплатным приложением к основному бизнесу, а активно развивающимся равноправным бизнесом, лицо современной российской интернет-коммерции сильно изменится.
